委内瑞拉《奥利诺科邮报》报道保定股票配资，罗德里格斯呼吁采取行动，打击试图在委内瑞拉播下暴力种子的极右翼领导人。他要求对马查多和冈萨雷斯启动法律程序。他强调称，没有与“法西斯主义”妥协的余地，适用他们的是法律。
~~~雅各布专栏——专注行业第一品牌商业模式研究~~~
来源：FP
共同庆贺雅各布专栏雅习社与睿问SHE POWER国内知名女性学习成长平台强强联手，将于9月22日在上海安曼纳卓悦酒店举办第二届“最受女性欢迎雇主品牌”活动盛典，届时将有500＋品牌CXO高管亲临现场（更多内容请查阅）。
我们特为雅习社朋友们争取到少量免费门票，如有需要可扫码入群，后续由小助理联系安排。
（以下为正文）
简介
在销售领域，掌握销售技巧是一项终身事业。
在此前发布的有关综合指南一文中（更多内容可参考中），我们探索了复杂的销售指导世界：其本质、各种形式以及对销售团队和组织产生重大影响的潜力。
在我们开始深入探讨时，是时候把重点转向销售指导的一个重要子集：技能指导（Skill Coaching）。
技能指导是销售指导中不可或缺的一部分，其重点是完善和提高销售专业人员的核心能力，使他们能够在自己的岗位上取得优异成绩。它的目的是超越基础知识，将销售的艺术和科学磨练到精通的水平。
在本文中，我们将分析销售技能指导的内容，以及它与其他类型销售指导的区别和互补之处。我们将介绍识别销售代表的技能差距、确定适当的解决方案、有效执行这些解决方案的方法和技巧，以及如何开展以销售技能发展为重点的有影响力的个人指导课程。
什么是销售技能指导？
销售技能指导侧重于提高销售专业人员的特定能力和行为。
其他类型的销售指导可能涉及广泛的领域，而技能指导则不同，它专注于完善直接影响销售人员与客户互动的效率和效果的要素。
客户互动正是交易成败的接触点，因此销售技能培训涉及磨练对话技巧，如有效的提问技巧、有洞察力的信息表达以及熟练处理客户关切的问题，这些能力是建立、发展和维护稳固客户关系的基石，也是任何销售工作的最终目标。
销售技能培训的一个重要方面是强调技能的实际应用。了解有效销售技巧背后的理论是一回事，而将其成功应用于实际情况则是另一回事。
这种形式的指导通常采用实际练习，如角色扮演情景、回顾和分析销售互动记录，以及在与客户实际接触时提供实时反馈。这种实践方法可确保销售专业人员在销售培训期间掌握所传授的知识和技能，并在更长的时间内继续发展，直至完全熟练。
此外，技术在现代销售技能培训中发挥着重要作用。
客户关系管理（CRM）软件、会话智能平台、具有丰富分析功能的更广泛的收入智能平台以及专门的销售指导软件等工具提供了宝贵的数据和见解，它们帮助销售领导层、销售经理和教练确定销售人员可能需要改进的具体领域，并跟踪他们在一段时间内取得的进展。
销售技能指导与其他类型销售指导的区别在以前发布的销售指导综合指南中，我们概述了六种不同类型的销售指导：机会指导、客户指导、区域指导、管道指导、技能指导和发展指导。
不同类型的销售指导
销售技能指导的主要区别在于它只关注与客户的个人互动，这种类型的指导深深植根于对话行为的执行，例如销售代表沟通、倾听和回应客户话语的方式。
相比之下，其他类型的指导，如机会指导、管道指导、客户指导和区域指导，则视野更广，他们更关注特定范围内的系统思维和战略：
机会指导：侧重于管理和转化特定的销售机会。
管道指导：以有效管理销售管道为中心。
客户指导：涉及管理和发展战略客户。
地区指导：针对特定地区或细分市场，制定最大化影响的战略。机会指导：侧重于管理和转化特定的销售机会。
管道指导：以有效管理销售管道为中心。
客户指导：涉及管理和发展战略客户。
这些指导形式涉及销售过程中更广泛的战略要素，而不是在客户互动中具体执行基本销售技能。
在各种类型的指导中，发展型指导与技能指导的关系最为密切，尤其是在执行方面。
与技能指导类似，发展型指导的重点也是有针对性的。不过，它主要针对的是个人的心理过程，如心态、态度和其他对学习和发展至关重要的心理素质。
发展型指导可以在动机、承诺、信心和应变能力等方面进行对话，这些都是有效利用技能的基础。
当销售人员的成功障碍源于更深层次、更内在的因素，而不仅仅是缺乏技能时，这种方法就显得尤为有益。
例如，一名销售代表可能拥有出色的谈判技巧，但由于个人原因，目前在高风险会议上信心不足。在这种情况下，发展指导可以与技能指导携手合作，从根本上解决心理障碍，释放现有的谈判技能，随着时间的推移，这些技能可以通过技能指导得到进一步完善。
许多组织面临的一个共同挑战是对销售人员业绩不佳背后原因的误诊，这种误解往往导致技能指导和发展指导之间的区别模糊不清，进而导致两者的错误应用。
认识到这两种指导类型之间的细微差别和相互作用，对于有效利用它们的互补性以提高整体销售业绩至关重要。
销售技能指导的重点领域销售技能指导可以涵盖一系列重点领域，每个领域都针对与销售过程不同阶段相关的特定技能。
以下是销售技巧指导经常涉及的一些关键主题（并非详尽无遗的清单）：
发现客户需求：探讨销售人员如何在销售电话中通过有效提问和积极倾听来发现客户的真正需求和痛点 谈判：提高以对客户和组织都有利的方式进行交易谈判的能力 阐述价值：指导销售人员如何清晰、有说服力地传达产品或服务的价值主张（如推销），并为其提供反馈意见 积极倾听：培养积极倾听和感同身受的技能，这对了解和处理客户需求和异议至关重要 异议处理：指导销售代表如何在购买过程的各个阶段有效地处理和克服客户异议，并向他们提供反馈意见 时间管理：提高在一天和一周内有效管理时间的能力，以及遵守会议议程、保持会议重点突出和富有成效的能力 演示能力：提高以令人信服的方式介绍产品或服务的能力，以引起客户的共鸣（例如，在演示过程中）。 电话营销：提高有效冷拜访和电话销售策略的技能 产品知识：确保深入了解所销售的产品或服务，这对于在客户中建立信誉至关重要 成交技巧：帮助掌握各种技巧，有效、持续地完成交易 建立网络：建立和利用网络，寻找销售机会 交叉销售和追加销售：完善战略，识别和利用销售额外或补充产品和服务的机会 咨询式销售：从传统销售方式转变为咨询式销售方式，重点是了解客户世界、建立信任和创造价值总之，销售技能指导是一种有针对性的、实用的、通常由技术支持的方法，用于提高直接影响销售代表成为值得信赖的合作伙伴并与客户建立持久的盈利关系的特定能力。
为了更详尽地列出技能指导的重点领域，我们发布了一个深入的SDR (销售开发代表)能力框架（更多内容可参考 ）和一个 AE（客户执行/客户经理） 能力框架（更多内容可参考），您可以轻松地为您的销售组织进行个性化定制。
销售技能指导的综合方法
在清楚地了解了销售技能指导如何与更广泛的销售指导相匹配之后，我们现在可以将注意力转向探索各种销售指导技巧、模式和方法，以便有效实施销售技能指导。
如果销售组织想要培养一支世界一流的销售队伍，他们的销售经理就需要：
彻底评估每个销售代表的业绩，找出优势和需要改进的地方。 确定是否有必要进行培训、指导或两者结合，并根据具体需求定制培训方法和课程重点。 认识到指导时间是宝贵而有限的资源，优先考虑能产生最显著效果的指导工作。 根据需要提供有针对性的培训，确保销售代表掌握成功所需的技能。 与销售团队一起确定具体的行动和战略，以提高他们在目标领域的业绩。 采用具有吸引力和激励性的指导方法，引导销售代表达到更高水平。创建并保持定期的指导节奏，支持销售代表掌握销售技巧，取得最佳业绩成果。
创建并保持定期的指导节奏，支持销售代表掌握销售技巧，取得最佳业绩成果。
在本节中，我们将深入探讨这些领域，并详细说明其实际执行情况。
分析销售代表的业绩要有效分析销售代表的绩效，就必须采用数据驱动的方法，利用销售分析来指导辅导和培训工作，这样做的目的是利用这些洞察力来确定管理者在哪些方面投入的时间和资源对提高销售代表的绩效最有帮助。
精明的管理者不会采用笼统的指导方法，而是利用数据驱动的分析，针对销售流程中代表可能最需要支持的特定阶段进行指导。
例如，与其笼统地提出为销售代表提供支持，不如采取更有针对性的方法，例如 "根据我们最近的分析，让我们一起集中精力提高您从发现到演示的转化率。我们可以安排在什么时候？这都是对绩效指标的挖掘，并以此为基础进行具体而有针对性的对话，这往往比一般的对话能带来更显著的改进。
在这一过程中，使用业绩仪表盘（通常托管在客户关系管理中）至关重要。这些仪表盘应详细列出销售流程的各个阶段、特定时期内每个阶段的机会数量以及各阶段之间的转换率。通过比较业绩最佳者和业绩一般者的业绩，再与销售团队每个成员的业绩相比较，任何销售经理都能迅速找出业绩差距。
下面是一个销售阶段转换仪表盘的示例，比较每个销售代表的数值：
销售阶段转换仪表板
客户经理（AE）负责处理从发现到演示和成交的销售流程核心，需要对不同的指标进行仔细检查。重要的指标包括每个阶段的转化率和每个阶段的平均持续时间。转化率低或阶段持续时间长，表明需要更好的发现技巧、更有吸引力的演示、更强的关系建立技巧等等。
这种销售业绩分析方法使管理者能够根据每个人的独特需求定制干预措施。
同样重要的是要强调，虽然这些原则适用范围广泛，但应根据贵组织的具体情况进行调整，同时考虑到其独特的销售周期和销售团队动态。
请记住，其基本理念是利用数据推动有针对性的发展，这一过程可根据团队中不同的销售角色进行调整。
确定销售代表的技能差距并制定适当的解决方案一旦确定了销售流程中需要干预的具体阶段，就应该假设并验证业绩指标低于平均水平的根本原因。
为此，我在研究中发现了马克-昆克尔（Mark Kunkle）在其著作《销售促成的基石》（The Building Block of Sales Enablement）中提出的一种最佳方法，我也在自己的销售促进职业生涯中成功运用了这种方法。他将这种方法称为 "ROAM "模型。
ROAM 模型包括以下步骤：
结果与目标 (RO)：评估实际结果与目标之间的差距，以确定重点，这一评估是我们在上一段中提到的销售指标审查的重要组成部分。
活动 (A)：评估或讨论销售代表正在执行的行动，这包括他们的任务、频率、参与方，以及相关情况下这些活动的时间和地点。
方法 (M)：检查或讨论在面向客户的活动中采用的销售方法，这一步包括仔细检查执行这些活动的质量和效果。结果与目标 (RO)：评估实际结果与目标之间的差距，以确定重点，这一评估是我们在上一段中提到的销售指标审查的重要组成部分。
活动 (A)：评估或讨论销售代表正在执行的行动，这包括他们的任务、频率、参与方，以及相关情况下这些活动的时间和地点。
下图是该模型的鸟瞰图：
ROAM 模型
在深入研究 ROAM 框架的 "活动 "和 "方法 "方面时，销售主管应将其方法扩展到对话和对销售代表的行动及当前采用的方法的现有理解之外。
直接观察销售代表在特定领域的表现，对他们获得准确的观点大有裨益。在这种情况下，会话智能工具或简单的通话录音软件可以提供销售代表与客户互动的所需可见性（如果销售是以数字方式进行的）。
这种对销售代表活动和销售技巧的积极观察有助于证实经理的初步假设，并找出需要解决的基本知识或技能缺陷。
然后，在完成信息收集和观察后，就可以利用模型中列出的七个关键问题来帮助确定解决所发现差距的最佳方案。
如果代表不清楚应该采取什么行动、这些行动背后的原因、行动的频率或执行的程度，那么实地培训就会成为最合适的干预措施。
相反，如果问题出在销售代表对执行特定销售活动的承诺上，无论是努力不够还是执行不力，销售指导都会成为更合适的解决方案。
如果问题源于缺乏执行特定任务的知识或尚未掌握该领域的必要技能，那么现场培训和销售指导之间就会产生交集（见下图中突出显示的问题 "他们能做到吗？） 这两种方法结合起来，有助于解决这些特殊的路障。
ROAM 模型（实地培训与销售指导的契合点）
这种分解方法在最简单的层面上也行得通，但有时，在确定业绩低下的原因和相应的解决方法时，事情会变得有点棘手，在这种情况下，答案可能在于培训和指导范围之外的干预措施。
为了更清楚地说明这一点，我们不妨看看马克-昆克尔（Mark Kunkle）从费迪南德-福尼斯（Ferdinand Fournies）的著作《为什么员工不做他们应该做的事以及该怎么办》（Why Employees Don’t Do What They’re Supposed to Do and What to Do About It）中改编的这张图。
绩效的条件、原因和解决方案图表
条件、原因和解决方案图表可以成为绩效管理的一个非常强大的工具；不过，鉴于我们目前的重点是技能发展，本文将不对其进行详细探讨。
执行解决方案一旦选定了弥补所发现的技能差距的解决方案，就该付诸行动了。
在分析和评估的指导下，您将决定销售人员是否需要现场培训、销售技能指导或两者的结合。
此外，需要注意的是，我们这里所说的实地培训与一般的销售培训在使用环境上有所不同。
通常情况下，销售培训包括由销售促进团队或外部供应商提供的结构化课程，而现场培训则更为直接，由销售经理根据需要与其代表一起进行，这类培训在初始销售培训的基础上继续进行，或者在没有提供此类培训的情况下，由销售管理部门直接提高销售代表的技能。
实地培训如果你已经确定销售代表需要知道该做什么、为什么要做以及如何做，以便缩小技能和业绩差距，那么你就可以进行一些实地培训。
为此，我建议采用我称之为 4D 框架的模式：定义、演示、部署、汇报。
实地培训的 4D 框架
1. 定义
明确概述任务、目标和期望（培训可以接受更直接的方式）。这一阶段的重点是让专业销售人员清楚、全面地了解需要做什么、为什么要做以及如何做。通过让销售代表向你阐述任务来加强理解，确保准确无误并准备好继续进行。
2. 演示
实际展示要学习的技能或行为。这可以包括由经验丰富的团队成员或销售经理进行现场演示、角色扮演情景或视频内容，以清楚地说明所需的结果。
3. 部署
鼓励销售代表在正式开始销售前，在可控环境中执行相关技能。这可以是模拟销售环境，也可以是低风险的真实场景；这是一个安全的空间，可以通过建设性的反馈来练习和完善自己的技能。
4. 汇报
对销售代表的表现进行全面分析。这一阶段是合作审查阶段，培训师和代表都有机会讨论哪些方面做得好，哪些方面可以根据在模拟环境中以及可能在现实世界中观察到的情况加以改进，这将巩固学习经验和持续发展计划。
重要的是，要核实对模型每个步骤的理解，确保代表在继续之前充分吸收和反思经验和讨论。
此外，在汇报阶段还可以增加额外的检查，直到代表达到令人满意的技能熟练程度。
技能指导如果实地培训有助于弥补最初的技能差距，那么销售指导可能是进一步提高销售代表技能的合理的下一步。或者，你可能会得出结论，销售技能指导从一开始就是最好的行动方案。
无论采取哪种方式，我都建议采用销售指导的 4P 框架：探索（Probe）、准备（Prepare）、执行（Perform）和完善（Perfect）。
销售指导的 4P 框架
1. 调查
调查了解当前的业绩水平，确定需要改进的地方。这包括分析销售代表的活动和结果。如果您继续执行以前的培训计划，则已经确定了这一点；如果不是，则需要利用上述 ROAM 模型开始新的分析。目标应该是确定当前状态（A 点）和理想状态（B 点）。具体方法如下：
回顾并讨论绩效结果（结果与目标）
观察代表的行动
从他们的经验中收集见解回顾并讨论绩效结果（结果与目标）
观察代表的行动
2. 准备
合作制定一项战略，以解决在 "探查 "阶段发现的差距。这一步是制定可操作的目标，规划实现目标的途径，确保：
就战略和战术达成共识
明确目标和里程碑
有据可查的问责计划就战略和战术达成共识
明确目标和里程碑
在这一阶段，你的任务是用发人深省的问题引导对话，激发积极参与，确保代表全身心投入。
必要时，让他们回忆起之前入职培训和培训课程中的最佳实践，共同找出可行的解决方案，就下一步达成共识，并鼓励销售代表制定自己的行动计划。
请记住，销售指导更多的是促进性而不是指令性的，要相信销售代表有能力独立找出解决方案。
3. 执行
执行行动计划。让销售代表应用新策略并从经验中学习，为以下方面提供空间：
实际应用技能
实时调整和学习
根据需要提供支持和指导实际应用技能
实时调整和学习
确保他们知道可以在下次预定会议之前向你寻求帮助。
4. 完善
根据代表的表现审查和完善方法，包括：
根据目标评估计划的执行情况
为持续改进提供反馈
重新调整策略，以更好地实现既定目标根据目标评估计划的执行情况
为持续改进提供反馈
在此过程中，关注具体细节，提出问题，收集见解，以了解发生了什么。评估代表的行动在多大程度上符合既定计划，以及他们取得的成果。根据代表技能和成果的改进情况，决定是否应再次循环使用 4P 框架，或探索其他持续提高技能或行为的方法。
如果代表达到了既定目标并缩小了技能差距，则回到 ROAM，寻求进一步提升的领域。如果没有达到目标，您可能需要重新开始 4P 框架，或仅仅是准备阶段，以提供进一步的指导。
开展个别指导课程实地培训和销售技能指导都是多次进行的，但销售经理经常会问，进行个别指导的最有效方法是什么。
特别是在销售技能指导方面，这种做法要求采用结构化的方法，并辅以出色的人际交往技巧，以有效促进销售代表的成长。与培训相比，指导更多的是引导（Guiding)，而不是说明(Instruting)。这意味着要积极倾听，并通过中肯的问题启发思考，从根本上起到促进者而非指导者的作用。
要开展针对技能和行为提升的个人销售指导课程，您可能会发现我的 CARER 框架很有帮助。
个人教练课程 CARER 框架
1. 建立联系
每次指导课开始时，首先要建立联系，创造一个支持性的开放环境。进行非正式讨论，了解代表最近的经历，包括正面和负面经历。
提出问题，邀请代表分享他们的成功经验和困难，让你了解他们目前的心理状态以及对课程的准备情况。例如：
"到目前为止，你这一周过得怎么样？"
"在过去的一周里，我们可以庆祝哪些胜利？"
"你遇到了哪些障碍，从中学到了什么？""到目前为止，你这一周过得怎么样？"
"在过去的一周里，我们可以庆祝哪些胜利？"
2. 保持一致
"我们今天会议的目标是什么？"
"这些目标如何支持你的整体销售计划？"
"我们讨论的范围是什么，如何才能保持重点突出？""我们今天会议的目标是什么？"
"这些目标如何支持你的整体销售计划？"
3. 思考
深入会议核心，充分探讨代表的挑战和机遇。
无论您是在指导过程的早期阶段，提示自我意识，还是在后期阶段，专注于完善，这都是您了解代表发展需求的核心所在。这是一个公开讨论和反思的时间，可以反思哪些是有效的，哪些是无效的，从而获得有价值的见解和更清晰的前进方向。一些指导性的问题可以是：
"你觉得最近哪些情况最具挑战性，为什么？"
"你是如何运用我们讨论过的策略的，结果如何？"
4. 增强能力
将重点转向合作解决问题，这时你要鼓励销售代表带头提出解决方案，确保他们对提出的策略有主人翁感。这是一种动态互动，应由销售代表的洞察力主导，而你则在必要时提供便利和指导，这里的问题应激发创造性思维和授权意识：
"你认为哪些策略可以克服我们发现的障碍？"
"你能设想将这些解决方案融入到你的日常活动中吗？"
5. 下定决心
在会议结束时，制定一份清晰、可行的计划，让代表承诺执行。确保代表真正投入到该计划中，并理解该计划是他们自身成长和承担责任的工具。结束会议的问题可包括：
"在我们今天的讨论之后，你将采取哪些初步措施？"
"你对自己执行这项计划的能力有多大信心？"
"我们应该设定哪些检查点来审查进展情况并继续完善我们的方法？""在我们今天的讨论之后，你将采取哪些初步措施？"
"你对自己执行这项计划的能力有多大信心？"
结论
在本文中，我们首先探讨了什么是销售技巧指导，以及它与其他形式的销售指导有何不同。
然后，我们深入探讨了执行技能指导的综合方法，从分析代表的表现到确定技能差距，再到制定和实施解决方案。我们还探讨了支持执行这些已确定解决方案的各种销售指导技术和框架。
现在，你可能会认为我们介绍的指导技巧和模式需要持续投入大量的时间和精力。的确，掌握一项新技能通常需要大量的初始投资。但是，一旦你完全理解了我们所讨论的方法，我们所提出的教练方法就会成为你日常工作中的一部分。
如果你是一位精通最佳实践的经理或领导，那么采用行为和技能指导就是你所掌握的提高团队销售业绩的最有力工具。
要有效利用这一工具并提高销售团队的工作效率，确保每位销售代表都训练有素至关重要。建立持续指导和发展的框架，并在与团队的互动中接受指导思维。
这个过程并不简单，也不会一蹴而就，但有了本文所提供的知识，您应该会做好更充分的准备。
如果快节奏的日常工作最初阻碍了您的指导工作，请坚持下去。从单纯的管理到积极的行为和技能指导，这种转变将带来丰厚的回报。
当您亲眼目睹代表的业绩、团队活力和集体成果得到提升时，您就会明白所需的付出是值得的。
技能业绩技巧客户代表发布于：上海市声明：该文观点仅代表作者本人，搜狐号系信息发布平台，搜狐仅提供信息存储空间服务。文章为作者独立观点，不代表配资专业网_股票配资网址_查询配资平台观点
相关文章
